Mit Schwung ins Vorstellungsgespräch

Über die Kunst, als Bewerber Interesse zu wecken.

Wer die Suche nach dem richtigen Job reduziert auf das Warten für die richtige Gelegenheit, das Schreiben von Bewerbungen oder das korrekte Auftreten beim Vorstellungsgespräch, betrachtet nur einen Teilausschnitt des ganzen Geschehens. Wer seine Chancen deutlich steigern und die mit jedem Stellenwechsel verbundenen Risiken auf ein absolutes Minimum reduzieren will, der hat eine beträchtliche Palette von Möglichkeiten, die nur von einer verschwindend geringen Zahl von Bewerbern genutzt wird. Es geht dabei nicht um Tricks und Tips, sondern um ein bewußtes und zielstrebiges Vorgehen, das sich wie ein roter Faden durch eine ganze Bewerbungsphase ziehen kann. Die berufliche Existenz ist zu wertvoll, um sie einem Zufall oder einer Fremdbeherrschung zu überlassen.

Was macht den begehrten Bewerber aus?

Der berufliche Erfolg wird nur zu einem Teil mit den erlernten Fachkenntnissen erzielt. Einschneidende Bedeutung haben die persönlichen Eigenschaften genauso wie die Motive, mit denen der oder die Neue im Betrieb antritt. Eine hohe Motivation, die wie ein innerer Motor für die erforderliche Energie sorgt, ist lebenswichtig. Der „begehrte“ Bewerber kennt seine Erfolgsfaktoren so gut, daß er sie mit präzisen und exakten Worten beschreiben kann. Die berufliche Orientierung ist aber beileibe nicht bei allen Bewerbern ausgereift. Bei Berufsanfängern mag man es nachvollziehen können, aber erstaunlicherweise ist der Findungsprozeß sogar bei gestandenen Führungskräften unvollständig und lückenhaft. Die Frage nach dem „Wie geht' s weiter...?" kann über viele Monate hinweg ein lästiger Begleiter sein. Mit Systematik und einigem Hintergrundwissen kann hier aber ein regelrechter Durchbruch erreicht werden. Klassische Denkweise ist festgefahren in positionellem Karrieredenken. Erst einsteigen, erfolgreich sein, dann aufsteigen - ob Zufriedenheit dabei zu stande kommt, bleibt offen. Gelangt der Bewerber zu einer umfassenden Begabungsorientierung, ist er bereits einen Schritt weiter, vorausgesetzt, er bezieht alle Funktionen, Arbeitsinhalte und Anforderungen in seine Überlegungen ein. Kommt es dann auch noch in allen relevanten Bewegungsgründen und Erwartungen zu Klarheit, dann endlich weiß er was er will. Erst jetzt kann er überzeugend wirken. Er wird eine potentielle Stelle mit aufmerksamen Augen und Ohren hinterfragen und einschätzen können, und wird die Übereinstimmung mit seinem eigenen Leistungspotential registrieren. Statt Unsicherheit und „Offenheit nach allen Seiten“, strahlt er das aus, was sein Verhandlungspartner unausgesprochen sucht: Vertrauenswürdigkeit. Was dieser Bewerber sich vornimmt, wird er erreichen, so wie er in der Vergangenheit genauso das erreicht hat, was er wollte.

Praktische Umsetzung

Wer weiß, was er will, befindet sich auf einem neuen Niveau der Kommunikation. Nur ein Verkäufer, der von seinem Produkt völlig überzeugt ist, kann den Kunden zufriedenstellen und wie aus einem Auswahlmenu beim Computer die richtigen Leistungsmerkmale nach Bedarf aufrufen. Der Bewerber ist in einer vergleichbaren Situation. Er muß zunächst seinem Verhandlungspartner zu einem Verständnis verhelfen, was ihn ausmacht - wohlgemerkt nicht nur sein fachliches Vermögen, sondern eben umfassend seine ganze Persönlichkeit. Nur wer ein gutes und konkretes Bild von sich selbst hat, kann es transportieren, zum Beispiel im ersten Schritt bei der Aufbereitung seiner Bewerbungsunterlagen. Ein geradezu erschreckend langweiliger Standard tritt in mehr als 80 % aller schriftlichen Bewerbungsunterlagen auf. Langatmige Briefe mit liebenswürdigen, aber völlig unnützen Selbsteinschätzungen gehen oft voraus, dagegen beschränkt sich das zentrale Dokument - der Lebenslauf in tabellarischer Form auf die Fakten von wann bis wann bei welcher Firma in welcher Funktion gearbeitet wurde. Kein Verkäufer würde auf die Idee kommen, mit ausschließlich technischen Leistungsdaten sein Produkt an den Mann zu bringen. Er wird sich um einen gut aufgemachten Prospekt mit farbigen Bildern und Erfolgsgeschichten bemühen. Wer seinen Lebenslauf mit Farbe füllt, erhöht genauso seine Chancen. Jeder Personalchef ist dankbar, wenn ihm der Bewerber hilft, sein Profil auf einen Blick zu erfassen. Welche Aufgaben hat der Betreffende wie und mit welchen Ergebnissen gelöst, welche Erfahrungswerte hat er sich aneignen können bei welcher Gelegenheit, warum ist er von der einen in die andere Funktion gewechselt usw. Auch endlose Zusatzkommentare als Anlage oder ein gut gemeinter Verweis auf ein beigefügtes Arbeitgeberzeugnis bringen nicht den gewünschten Effekt zustande. Insbesondere in der heutigen Arbeitsmarktsituation bei hohen Bewerbungseingängen, muß dem Empfänger auf einen Blick das Wesentliche ins Auge springen oder die Bewerbung wird zur Seite gelegt auf den „Reserve“-Stapel.

Aktive Kommunikation

Sind die Unterlagen fachgerecht aufbereitet, heißt es noch nicht, daß damit die Einladung zum Vorstellungsgespräch gesichert ist. Ohne telefonische Kontaktaufnahme zum Beispiel bei Stelleninseraten, bleibt ein wichtiges Potential ungenutzt. Gezieltes Anknüpfen am Telefon bedeutet nicht, dem eigenen Informationsbedürfnis nachzugehen, sondern in einem persönlichen Kontakt die ersten Schritte in ein Vertrauensverhältnis zu machen. Wer aktiv beim Telefonat zuhört, wird mehr verstehen und entdecken, worauf es dem Inserenten ankommt. Noch einmal: nicht alleine die Fachkenntnisse machen es, sondern eine Vielzahl von unausgesprochenen Faktoren beeinflussen die Entscheidung für oder gegen einen Kandidaten. Das Vertrauen, das entweder entsteht oder nicht, spielt eine entscheidende Rolle. Spürt der Gesprächspartner am Telefon, das er den Typ des „begehrten“ Bewerber an der Strippe hat, wird er neugierig werden, sowie er die Übereinstimmung mit seinen eigenen Vorstellungen registriert. Die Erinnerung an diesen Anrufer wird zwei, drei Tage aktivierbar sein. Gehen innerhalb dieser Zeit die Bewerbungsunterlagen ein, wird er sie aufmerksamer lesen und leichter zum richtigen Bild kommen. Die meisten Personalprofis in den Betrieben oder Beratungsfirmen haben genauso die Vorteile eines Telefonats für den schwierigen Prozeß der Personalauswahl für sich selbst entdeckt und bieten im Vorfeld sogar gezielt ein Telefonat an.


Am Ball bleiben

Sind die Unterlagen beim Empfänger eingetroffen, ist keineswegs eine unkalkulierbare Wartezeit angesagt. Nach wenigen Tagen kann erneut ein Telefonat erfolgen. Eine Nachfrage, - ob die Bewerbung bereits gelesen wurde, wird zwar vermutlich noch nicht positiv beantwortet werden, aber es ist eine weitere Gelegenheit miteinander ins Gespräch zu kommen. Zwar weiß der „begehrte“ Bewerber was er will, aber er wird sich dennoch nicht anbiedern oder mit Gewalt einen Gesprächstermin vorschlagen. Dagegen wird er Interesse bekunden, allerdings mit der Einschränkung, daß er selbst erst noch gute und gezielte Informationen benötigt, um einschatzen zu können, ob die angebotene Stelle wirklich das ist was er sucht. Er signalisiert seine Bereitschaft, läßt dabei keinen Zweifel, daß - soweit es zu diesem Zeitpunkt möglich ist (!) - die Übereinstimmung mit seinen Zielen erschreckend groß zu sein scheint, aber er läßt dem Verhandlungspartner den Freiraum, selbst seiner mittlerweile gewachsenen Neugier nachzugehen. Er kann es sich leisten - denn sein Gegenüber wird jetzt alles versuchen, ihn zu gewinnen. Übung macht den Meister.
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