Wie Kunden Rabatte rausholen

Auch wenn sich die meisten Kunden nicht trauen - Rabatt geht immer. Wer mit dem Verkäufer verhandelt, kann durchaus einen Nachlass herausholen. Dabei kommt es nur auf die richtige Strategie an.

"Früher hat es strenge Vorgaben dazu gegeben, was rabattiert werden durfte", erklärt Kai Falk vom Handelsverband Deutschland. Doch das ist Vergangenheit. Feilschen ist offiziell erlaubt.Allerdings machen nur wenige Kunden hierzulande von der Möglichkeit Gebrauch, den Preis zu verhandeln. "Sie haben Hemmungen, weil das Feilschen für sie gefühlsmäßig immer noch auf den Basar gehört", erklärt Georg Tryba von der Verbraucherzentrale Nordrhein-Westfalen. Davon kann man sich befreien, indem man sich klar macht, dass gerade bei hochpreisigen Produkten meist ein Handelsspielraum eingeplant ist.

Daher lohnt es sich zu handeln, wenn die nächste Anschaffung ins Haus steht. "Bei höherwertigen Produkten wie Autos oder Möbeln hat es aber natürlich mehr Sinn, zu feilschen. Außerdem stehen die Chancen auf einen Preisnachlass besser, weil die Gewinnspanne höher ist", erklärt Alexandra Borchard-Becker von der Verbraucher Initiative in Berlin.

Allerdings sollten sich Kunden vorbereiten. "Man sollte sich über den Artikel informieren, den man erwerben will. Sonst liefert man sich dem Verkäufer ohne Argumentationsgrundlage aus", erklärt Tryba. Um erfolgreich zu handeln, ist es unter anderem wichtig, die Eigenschaften des Produktes zu kennen: Hat es Schwächen, ist es ein Auslaufmodell - Infos wie diese sind mehr als nützlich im Verkaufsgespräch und über das Internet leicht zu bekommen.

"Absolutes A und O ist es natürlich auch, sich einen Überblick über die Preislage des gewünschten Artikels zu verschaffen: Darüber, wo der Herstellerpreis liegt, und wie viel er in den einzelnen Geschäften sowie online kostet", erklärt Borchard-Becker. Hierbei sind Preisvergleichsportale oder eine telefonische Umfrage sinnvoll.

Hat man seine Hausaufgaben gemacht, sollte man sich überlegen, was man auszugeben gewillt ist. "Der Wunschpreis sollte in einem realistischen Rahmen bleiben", sagt Borchard-Becker. "Wer mit überzogenen Forderungen an den Händler herantritt, kann sich schnell ins Aus schießen." Das gleiche gelte, wenn man den Zeitpunkt für die Verhandlung falsch wählt - den Verkäufer etwa in einer Stresssituation anspricht oder andere Kunden in Hörweite sind. "Wenn er gerade keine Zeit hat oder befürchten muss, dass er einen Rabatt gleich mehrfach geben muss, ist es wahrscheinlich, dass er abwinkt."


dpa-Magazin / mag
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